آینده فروش با هوش مصنوعی

در این نسخه، ما به آینده فروش کسب‌وکار به کسب‌وکار (B2B) و نقش هوش مصنوعی در تسریع رشد می‌پردازیم. ما به سوالات کلیدی که در ذهن رهبران فروش وجود دارد پاسخ می‌دهیم:

• تیم فروش من چه شکلی خواهد بود؟ آیا به یک تیم متفاوت نیاز دارم؟
• اقتصاد فروش چگونه تغییر خواهد کرد؟
• تجربه مشتری در نتیجه این تغییرات چگونه تکامل خواهد یافت؟
• چگونه شروع کنم... و چگونه این کار را به درستی انجام دهم؟

این سند راهنمایی برای مدیران عامل و رهبران فروش است تا بتوانند از هیاهوی اطراف هوش مصنوعی در فروش B2B عبور کرده و درک کنند که چه چیزی اکنون و در آینده ارزش‌آفرین است.

توضیحات:

این متن مقدمه‌ای بر یک گزارش یا مقاله در مورد نقش هوش مصنوعی در فروش B2B است. در این مقدمه به نکات زیر اشاره شده است:

• اهمیت هوش مصنوعی: هوش مصنوعی به عنوان یک موضوع مهم و در حال تحول معرفی شده است.
• هدف گزارش: کمک به مدیران عامل و رهبران فروش برای درک بهتر هوش مصنوعی و استفاده از آن در فروش.
• تمرکز بر فروش B2B: گزارش به طور خاص بر فروش بین کسب‌وکارها متمرکز است.
• سوالات کلیدی: سوالاتی که در این گزارش به آنها پاسخ داده می‌شود، سوالات مهمی هستند که هر رهبر فروش با آن مواجه است.
• ارزش‌آفرینی: هدف اصلی این گزارش، ارائه راهکارهایی برای ایجاد ارزش بیشتر از طریق هوش مصنوعی است.

به طور کلی، این مقدمه نشان می‌دهد که هوش مصنوعی به عنوان یک ابزار قدرتمند برای بهبود عملکرد فروش در نظر گرفته می‌شود و این گزارش به مدیران کمک می‌کند تا از این ابزار به بهترین نحو استفاده کنند.

 

خلاصه اجرایی | آینده فروش با هوش مصنوعی

عنوان	توضیحات
زمان اقدام برای هوش مصنوعی در فروش فرا رسیده است	شرایط بازار و اقتصاد فروش B2B به سرعت در حال تغییر است: افزایش رقابت، تکامل انتظارات مشتریان و عدم قطعیت اقتصادی، بستر مناسبی برای تغییر شکل فروش B2B ایجاد کرده است. GenAI یک فناوری پیشرفته است که در ترکیب با PredAI، تحولی اساسی از فروش سنتی به فروش تقویت‌شده، کمک‌شده و خودکار را امکان‌پذیر می‌سازد. فرصتی برای افزایش 1.8 برابری حاشیه سود از طریق رشد درآمد و افزایش بهره‌وری وجود دارد. شرکت‌های پیشرو شروع به مقیاس‌بندی کرده‌اند، بنابراین شرکت‌ها برای حفظ رقابت‌پذیری باید دست به کار شوند.
هوش مصنوعی تیم‌های فروش و تجربه مشتری B2B را متحول خواهد کرد	هوش مصنوعی تیم‌های فروش و نقش‌ها را با افزایش چشمگیر بهره‌وری فروشندگان، تقویت‌شده با اعضای تیم هوش مصنوعی و نمایندگان خودکار متحول خواهد کرد - با نقش‌ها و مقیاس تأثیر متفاوت بر اساس صنعت و مشتری. هوش مصنوعی تجربه مشتری را با از بین بردن سیلوهای عملکردی بین فروش، بازاریابی و خدمات و امکان‌پذیر کردن تجربیات خرید جدید متحول خواهد کرد.
اجرای موفق نیازمند تفکر تحول‌آفرین است	برای استقرار موفق هوش مصنوعی در فروش B2B و دستیابی به نتایج در مقیاس بزرگ، سازمان‌ها باید رویکردی مبتنی بر پرتفولیو و تحول را اتخاذ کنند، ترکیب GenAI و PredAI را در پشته فناوری برای فعال‌سازی اعضای تیم هوش مصنوعی، و مدل عملیاتی را با تمرکز 90 درصدی بر تغییر افراد و فرآیندها دوباره طراحی کنند.
رهبران فروش نقش حیاتی ایفا می‌کنند	رهبران فروش نقش مهمی در هدایت این تغییر، از بین بردن سیلوها بین تیم‌ها و انجام سرمایه‌گذاری‌های جسورانه در فناوری و ارتقای مهارت‌ها ایفا می‌کنند. برای شروع، اهداف و شمال خود را تعریف کنید، موارد استفاده را اولویت‌بندی کنید و با اثبات مفهوم‌هایی که ارزش را نشان می‌دهند شروع کنید و موج‌های متوالی از قابلیت‌ها را در حالی که تیم فروش را فعال می‌کنید، مقیاس‌بندی کنید.

توضیح اصطلاحات:

• GenAI: به احتمال زیاد به مدل‌های زبانی بزرگ (Large Language Models) مانند GPT اشاره دارد که قادر به تولید متن هستند.
• PredAI: احتمالا به مدل‌های پیش‌بینی اشاره دارد که می‌توانند رفتار مشتریان را پیش‌بینی کنند.
• پشته فناوری (Tech stack): مجموعه از ابزارها و فناوری‌هایی که برای ساخت و اجرای یک برنامه یا سیستم استفاده می‌شود.
• سیلوهای عملکردی: بخش‌های مختلف یک سازمان که به صورت جداگانه عمل می‌کنند و ارتباط کمی با یکدیگر دارند.

مفهوم کلی:

این جدول خلاصه‌ای از یک گزارش در مورد آینده فروش B2B با استفاده از هوش مصنوعی ارائه می‌دهد. این گزارش نشان می‌دهد که هوش مصنوعی می‌تواند تحولات بزرگی در فرآیند فروش ایجاد کند و به شرکت‌ها کمک کند تا بهره‌وری خود را افزایش داده و تجربه مشتریان را بهبود بخشند. با این حال، برای استفاده موفق از هوش مصنوعی، سازمان‌ها باید تغییرات اساسی در مدل کسب‌وکار و فرهنگ سازمانی خود ایجاد کنند.

 

 

 

چرا اکنون؟

 6 روند کلیدی که شرایط بازار و اقتصاد فروش B2B را شکل می‌دهند

روند	توضیحات
افزایش رقابت (Increased competition)	کالایی شدن محصولات و ورود تعداد زیادی رقیب جدید، شرکت‌ها را مجبور می‌کند تا برای حفظ مشتریان، روی خدمات پس از فروش، برنامه‌های موفقیت مشتری، مدیریت ارتباط با مشتری و خدمات با ارزش افزوده سرمایه‌گذاری کنند.
تغییرات در انتظارات مشتری (Shifts in buyer expectations)	خریداران B2B انتظار تجربه خریدی مشابه با مشتریان مصرف‌کننده دارند، یعنی دسترسی آسان به اطلاعات و زمان پاسخگویی سریع. این امر فروشندگان را مجبور می‌کند تا فرآیندهای خرید شهودی و کاربرپسند (user-friendly) ارائه دهند.
چرخه‌های فروش طولانی‌تر (Longer sales cycles)	تصمیم‌گیرندگان خرید پیچیده‌تر شده‌اند (مثلاً گروه‌های خرید) و برای ارزیابی گزینه‌های مختلف زمان بیشتری صرف می‌کنند، زیرا بر بازده سرمایه‌گذاری (ROI) و صرفه‌جویی در هزینه تمرکز بیشتری دارند.
درگیر شدن فروشندگان بیشتر در فرآیند فروش (More sellers involved in sales process)	تیم‌های فروش تخصصی‌تر شده‌اند و به استراتژی‌های فروش جامع‌تر و یکپارچه‌تری برای پاسخگویی به نیازهای پیچیده مشتریان با تیم‌های چند عملکردی نیاز دارند.
کانال‌های پیچیده‌تر (More complex channels)	اکوسیستم شرکا و بازارچه‌ها از نظر مقیاس و پیچیدگی رشد کرده است، اما همچنان یک کانال حیاتی برای دستیابی به مقیاس و کاهش هزینه فروش است.
عدم قطعیت و محدودیت بودجه (Uncertainty and budget constraints)	افزایش هزینه کالاها، نوسانات اقتصادی و عدم قطعیت، منجر به محدود شدن بودجه‌ها و نظارت دقیق‌تر خریداران بر هزینه‌ها می‌شود، در حالی که فشار بر سود و زیان شرکت‌ها نیز افزایش می‌یابد.

توضیح اصطلاحات:

• کالایی شدن محصولات (Commoditization): وقتی محصولی به حدی رایج و متداول می‌شود که تفاوت‌های بین محصولات مختلف کم‌رنگ شده و قیمت به عامل اصلی تصمیم‌گیری خرید تبدیل می‌شود.
• خدمات پس از فروش (Post-sales support): خدماتی که پس از فروش محصول به مشتری ارائه می‌شود، مانند پشتیبانی فنی، تعمیرات و آموزش.
• برنامه‌های موفقیت مشتری (Customer success programs): برنامه‌هایی که هدفشان اطمینان از رضایت و موفقیت مشتریان در استفاده از محصول یا خدمات است.
• بازده سرمایه‌گذاری (ROI): میزان بازدهی که یک سرمایه‌گذاری ایجاد می‌کند.
• تیم‌های چند عملکردی (Cross-functional teams): تیم‌هایی که از افراد با مهارت‌های مختلف تشکیل شده‌اند و برای دستیابی به یک هدف مشترک همکاری می‌کنند.
• اکوسیستم (Ecosystem): شبکه‌ای از سازمان‌ها، افراد و فرایندهایی که با هم تعامل دارند و یک سیستم را تشکیل می‌دهند.
• سود و زیان (P&L): سود و زیان یک شرکت، که نشان‌دهنده عملکرد مالی آن است.

مفهوم کلی:

این جدول شش روند کلیدی را که بر فروش B2B تأثیر می‌گذارند، معرفی می‌کند. این روندها نشان می‌دهند که محیط فروش B2B به طور فزاینده‌ای رقابتی و پیچیده شده است و شرکت‌ها باید برای حفظ مشتریان و رشد خود، استراتژی‌های فروش خود را تطبیق دهند.

 

 

... که بستر مناسبی را برای تحول فراهم می‌کند

هوش مصنوعی می‌تواند پاسخ شرکت‌ها به این دینامیک‌ها را شکل دهد:

• شخصی‌سازی پیشنهادات و تجربیات (Personalize offers and experiences): ارائه پیشنهادات و تجربیات منحصر به فرد برای هر مشتری
• پیش‌بینی ترک مشتری و فعال‌سازی اقدامات (Predict churn and trigger actions): پیش‌بینی احتمال اینکه مشتریان دیگر از شرکت خرید نکنند و انجام اقدامات لازم برای حفظ آن‌ها
• خودکارسازی وظایف و خدمات روتین (Automate routine tasks and services): انجام خودکار کارهای تکراری و خدمات روزمره

... در حالی که رشد بیشتری با بازدهی بالاتر را آزاد می‌کند

• افزایش جذب مشتریان موثر (Drive more effective acquisition): جذب مشتریان جدید به صورت موثرتر
• باز کردن قفل فروش بیشتر (Unlock better cross-sell/up-sell): فروش محصولات یا خدمات اضافی به مشتریان موجود
• کاهش هزینه خدمات‌رسانی (Reduce cost to serve): کاهش هزینه‌های مربوط به ارائه خدمات به مشتریان

شرکت‌های پیشرو شروع به مقیاس‌بندی کرده‌اند، بنابراین شرکت‌ها برای حفظ رقابت‌پذیری باید دست به کار شوند.

توضیح اصطلاحات مهم:

• دینامیک‌ها (dynamics): نیروهای محرکه و تغییرات در یک سیستم یا بازار
• شخصی‌سازی (Personalization): تطبیق محصولات، خدمات یا پیام‌ها با نیازها و ترجیحات فردی هر مشتری
• ترک مشتری (Churn): زمانی که یک مشتری از خرید محصولات یا خدمات یک شرکت دست می‌کشد
• خودکارسازی (Automation): استفاده از فناوری برای انجام کارها به صورت خودکار
• مقیاس‌بندی (Scale): گسترش یک کسب‌وکار یا عملیات به منظور افزایش تولید یا فروش